7 pasos para defender el precio de tu producto o servicio

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En un entorno tan agresivamente competitivo como el actual, donde el precio es el principal arma de destrucción masiva de muchas empresas para captar nuevos compradores, tú puedes defender el tuyo (frente a las injerencias de los clientes) con argumentos sobre calidad, servicio, compromiso, valor de uso... Hemos reunido los 7 argumentos imprescindibles del reportaje 'mi precio no se negocia' para ayudarte a mantener tu valor en el mercado.

1. ¿De qué manera te ayuda mi producto? Debemos encauzar la conversación hacia cuál es el valor que le proporciona nuestro producto y/o servicio y qué precio le pondría a esa mejora que estamos haciendo en su vida (si es un particular) o en su negocio (si tu cliente es otra empresa). No tendríamos que hablar tanto de características como de qué forma mejora la vida de las personas.

2. ¿Cuál es tu atributo? Vuélcate en él: debes estar muy convencido de cuál es la diferencia que tu producto tiene, en relación a otros que haya en el mercado. Y cuando la descubras, concéntrate en aquellos clientes que más la valoren.

3. Confianza, confianza y confianza: debes trabajar la confianza defendiendo la idea de credibilidad, destacando vínculos con empresas extranjeras, vínculos con empresas que dan soporte, que dan postventa… también los compromisos de atención al cliente (no confundir con garantías). Por ejemplo, si ocurre esto te compenso con aquello otro, es decir, con cartas de compromiso de servicios, etc.”.

4: Lo barato siempre saldrá muy caro: la base está en reforzar la idea de calidad percibida. Argumenta y da fiabilidad a lo que ofreces a través de tu valor de marca. Muchas veces, un descenso de precios va vinculado a una bajada de calidad. Defiende tu precio porque defiendes la calidad, el servicio, la fiabilidad, el branding, etc. Incide en que lo barato puede salir caro.

5: Es mi producto y si quieres más…lo importante es conocer a tu cliente y saber qué es lo que desea. En ese sentido, es recomendable tener una lista de precios en base a las funcionalidades del producto: de uno básico a uno más complejo. Y por esa evolución, se pagará más. Si quieres el básico te costará x, y si quieres más servicios, te costará x más y. Deja que sea el cliente el que elija la oferta”.

6: El servicio no acaba aquí, continúa: recalca que tu relación con el cliente no se acaba al pagar la factura, sino que ésta va a ser permanente, desde que entra por la puerta hasta que se marche para volver a comprar, porque está satisfecho. Debes acompañar al cliente en todo momento, que la relación sea continuada en el tiempo, de manera que cuando tenga un problema, le puedas ayudar.

7. Puedes lograr que el cliente establezca desde el comienzo de la conversación contigo el hábito de decir si a una serie de preguntas, y logra mantener esta conducta de respuestas afirmativas a lo largo de toda tu presentación, cuando llegue el momento de la pregunta que define la venta, el resultado será predecible con un alto grado de certeza. Este proceso también te permite determinar si estás yendo en la dirección correcta, y dando en el blanco de la real necesidad del cliente.