Negociar es un acto necesario en el mundo de los negocios. Del proceso pueden obtenerse distintos resultados dependiendo de cómo se conducen las partes que negocian. De hecho, la negociación es un proceso natural en toda empresa u organización, sea pequeña o mediana. Es un factor permanente en el que los empresarios invierten hasta un 50% de su tiempo en reuniones, llamadas telefónicas, correos, y todos los medios posibles que contribuyan a favorecer la comunicación entre las partes.
No obstante, aunque es completamente necesario, un alto porcentaje de empresarios no invierten dinero ni energía, en idear una estrategia de negociación que garantice el éxito. Comúnmente es una actividad improvisada, que va guiada prácticamente por la intuición. Esto un error recurrente en las empresas, lo que representa en el grupo gerencial una ausencia de capacitación sobre estrategias.
Sin embargo, formarse en dicha área no tiene que ser un drama. Sólo se debe contemplar las reglas básicas para resultar exitoso. Una de las claves es no dominar los oponentes, ni considerarlos adversarios. Se trata de llegar a un acuerdo ganar-ganar, en donde todos puedan obtener un beneficio. De esta manera, se conservan los lazos y la cordialidad que serán necesarios para próximos tratos.
5 CONSEJOS DE ORO SOBRE LA NEGOCIACIÓN
1- Ser claro y específico en cuanto a los intereses y beneficios que ambas partes desean. De esta manera no hay cabida para dudas, teniendo un foco definido.
2- Las relaciones empresariales tienen sus intríngulis, y más aún, en momentos de negociación. El resultado no siempre será del agrado de las partes, es por ello que en algún punto pueda ocurrir un estancamiento. De esta manera, un plan de contingencia es necesario para evitar incertidumbres y resolver el desacuerdo.
3- Hacer concesiones en una clave fundamental. Esto le resta rigidez a la negociación. Ser flexible causa bienestar en la otra parte.
4- Proponer siempre un post-acuerdo, es decir, dejar las puertas abiertas a los cambios, las mejoras y una posible restructuración que involucre el beneficio de las partes.
5- La reciprocidad es un factor de suma importancia. Con cordialidad y diplomacia se debe exigir que se correspondan las concesiones.
Aunque estas claves contribuyen a una mejora en el desenvolvimiento de la negociación, la implementación de una estrategia debe ser considerada fundamental para el desarrollo y las relaciones del negocio.
